Vai trò cơ bản của tiếp thị trong kinh doanh

Một trong những điều mà tôi nghĩ hầu hết mọi người trong thế giới tiếp thị đều coi là đương nhiên là mọi người đều hiểu vai trò cơ bản của tiếp thị trong kinh doanh. Tuy nhiên, thông qua các tương tác hàng ngày của tôi với các chủ doanh nghiệp khác trong vài năm qua, tôi đã rất ngạc nhiên về sự thiếu hiểu biết tương đối về tầm quan trọng của tiếp thị. Thường xuyên hơn không, tiếp thị là hàng ghế sau, tư tưởng thứ ba xuất hiện sau sản phẩm/dịch vụ và hoạt động hàng ngày của họ, nếu nó thậm chí còn được ưu tiên cao đến mức đó.

Một trong những cụm từ mà đối tác kinh doanh của tôi, James Orr, đã đặt ra trong lĩnh vực đầu tư bất động sản là “mọi thứ bắt đầu với những người bán có động cơ.” Không có người bán có động cơ, sẽ không có bất động sản để mua, không có tiền thuê để đưa người thuê vào, người bán sửa chữa để bán hoặc giao dịch bán buôn. Đây là một khía cạnh quan trọng của đầu tư bất động sản đến mức nó gần như là một câu thần chú cho cách mà James và rất nhiều nhà đầu tư bất động sản thành công khác điều hành doanh nghiệp của họ. Chìa khóa để liên lạc với những người bán hàng có động cơ là tiếp thị.

Tôi đoán rằng một điểm tốt để bắt đầu cuộc thảo luận này là định nghĩa tiếp thị là gì. Định nghĩa của Google cho chúng ta biết rằng tiếp thị là “quá trình lập kế hoạch và thực hiện ý tưởng, định giá, xúc tiến và phân phối ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để làm hài lòng khách hàng.” Tiếp thị thực sự bao gồm nhiều thứ hơn những gì hầu hết mọi người nghĩ. Tiếp thị không chỉ là các hoạt động thúc đẩy doanh số bán hàng. Thay vào đó, tiếp thị bao gồm tất cả các hoạt động tìm cách xác định những gì người tiêu dùng muốn và làm thế nào để quảng bá và cung cấp những hàng hóa và dịch vụ đó.

Trước khi một cá nhân hoặc công ty thậm chí đưa ra quyết định sản xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, trước tiên họ nên dành thời gian để xác định xem liệu có thị trường cho sản phẩm đó hay không. Nếu có nhu cầu, thì họ cần phải tìm ra cách cung cấp sản phẩm đó cho người tiêu dùng muốn nó, làm thế nào để nói với người tiêu dùng rằng sản phẩm đó có sẵn và cách định giá sao cho còn dư tiền để sinh lời. Đây là một phần của quá trình tiếp thị và thực sự nên xảy ra trước khi sản phẩm được sản xuất.

Theo cách sử dụng thuật ngữ phổ biến hơn, “tiếp thị” thường chỉ được coi là khía cạnh quảng cáo của một sản phẩm hoặc dịch vụ đã có sẵn. Phần tiếp thị này bao gồm việc làm cho người tiêu dùng biết về những gì bạn đang cung cấp và thuyết phục họ mua nó. Môi trường doanh nghiệp có xu hướng tách chức năng tiếp thị và bán hàng thành các phòng ban khác nhau, điều này thường là một sai lầm. Mục đích của yếu tố quảng cáo trong tiếp thị là thúc đẩy doanh số bán hàng, và do đó hai chức năng này có mối liên hệ phức tạp với nhau. Một ví dụ điển hình về sự mất kết nối giữa hai bộ phận này là khi các công ty bán thiết bị vốn có nhiều người trong bộ phận tiếp thị hơn rất nhiều so với lực lượng bán hàng tại hiện trường. Một ví dụ khác là khi những người tiếp thị và phát triển sản phẩm bỏ qua thông tin đầu vào từ nhân viên bán hàng tại hiện trường. Thông tin đầu vào này thường bắt nguồn từ việc tiếp xúc với khách hàng thực tế, điều mà hầu hết nhân viên của các tổ chức lớn không có kinh nghiệm.

Mục đích chính của một trong những blog của tôi là thử nghiệm các chương trình khuyến mãi tiếp thị bằng cách sử dụng một lượng lớn thông điệp, phương tiện truyền thông và thị trường, thường được gọi là ba chữ M của tiếp thị. Trước khi tiến hành thử nghiệm, trước tiên chúng tôi thực hiện một số nghiên cứu cơ bản để xác định xem có thị trường cho những gì chúng tôi đang cân nhắc bán hay không và chúng tôi phân tích xem liệu ít nhất chúng tôi có thể hòa vốn trong thử nghiệm tiếp thị hay không bằng cách sử dụng các giả định thực tế nhất định về doanh số bán hàng tỷ lệ. Chiến lược giá cũng là điều chúng tôi thảo luận rất nhiều trước khi tung ra bản thử nghiệm mới. Sự phát triển thực sự của bản sao bán hàng, viết và đặt quảng cáo, thiết lập hệ thống đo lường, v.v., sẽ đến sau trong quy trình. Tiếp theo là tạo số liệu bán hàng và theo dõi, sau đó điều chỉnh hoạt động tiếp thị.

Đáng buồn thay, nhiều chủ doanh nghiệp không hiểu tầm quan trọng của tiếp thị. Vì điều này, họ không lập kế hoạch cho những thời điểm khó khăn trong chu kỳ kinh doanh, chẳng hạn như trái mùa, suy thoái kinh tế và các sự kiện khác. Như câu nói sáo rỗng, “không lập kế hoạch là lập kế hoạch để thất bại.” Mỗi doanh nghiệp nên có một kế hoạch tiếp thị nào đó, và nó phải được lập thành văn bản. Các công ty không “làm” tiếp thị sẽ luôn thất bại.

Nói tóm lại, không có tiếp thị thì không có bán hàng. Và không bán hàng thì không có doanh thu. Và nếu không có doanh thu, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng sẽ nhanh chóng gục ngã. Thống kê cho thấy gần 2/3 số doanh nghiệp thất bại trong vòng 4 năm đầu tiên.